L’intelligence conversationnelle pour le coaching commercial.
Un manager ne peut pas écouter tous les appels. Claap les note tous sur vos critères : le one-to-one part des moments qui comptent.
Coaching
Indicateurs clés
P — Pain · by rep
Jonas D.1.9
Mara K.2.6
Sam M.3,1
Adopté par les équipes commerciales de
Photoroom
- Hébergement en Europe
- RGPD
- SOC 2 Type II
- Aucun entraînement sur vos données
Chaque appel noté sur vos propres critères
- Partez d’un modèle MEDDIC ou SPICED, ou écrivez des critères qui collent à la façon dont votre équipe vend.
- Chaque critère renvoie le format de votre choix : une note de 0 à 5, un oui ou non, une liste, une date.
- Cliquez sur une note : le lecteur saute au moment de l’appel sur lequel elle repose.
Coaching
Suite actée
1/5
“On se recale le mois prochain, à l’occasion.”
Dernière minute · 27:40
Les habitudes, sur tous les appels
- Temps de parole, plus long monologue, taux de questions : chaque commercial est comparé à la moyenne de l’équipe, pour coacher ses habitudes.
- Le tableau de l’équipe et la tendance mensuelle montrent si un critère progresse après le coaching.
- Le classement indique de qui apprendre, critère par critère.
Activité
Ratio parole / écoute
Part du temps de parole de chaque commercial, face à la moyenne de l’équipe.
Léa P.51%Sam M.46%Mara K.68%Jonas D.55%Moyenne de l’équipe 54%
Mara K. · ce trimestre
68%temps de parole · équipe 54%
Plus long monologue 3:52
Des critères pour chaque poste
- Account Executives, Sales Engineers et Customer Success Managers ont chacun des critères adaptés à leurs appels.
- Chaque intervenant est noté séparément : la démo du Sales Engineer ne change pas la note de l’Account Executive.
- Un nouveau critère se teste sur de vrais appels avant d’être publié pour l’équipe.
Réunions
Mara K.Sam M.Léa P.Jonas D.Mara K.Sam M.Grille Sales Engineer
Adéquation technique4/5
Plan de preuve3/5
Réponses sécurité4/5
Ce que demandent les managers commerciaux
Des phrases tirées d’appels de découverte enregistrés. Noms retirés.
01 · Personne ne signale les appels à revoir
“Un peu de notation sur des calls qui auraient été mal perçus, que ça me ressorte automatiquement. Des calls qui se sont mal passés et même, à l’inverse, des calls qui se sont très bien passés.”
Ce que fait Claap
Claap note chaque appel sur vos critères : les notes les plus basses et les plus hautes vous disent quels appels ouvrir. Cliquez sur une note, le lecteur saute au moment qui la justifie.
02 · Un coaching automatique hors sujet
“Le auto coaching, il connaît rien à notre métier, il est hyper négatif, un peu à côté de la plaque. Il n’est pas constructif, sauf pour des trucs un peu basiques.”
Ce que fait Claap
Claap note les appels sur les critères que vous écrivez, ou sur un modèle MEDDIC ou SPICED que vous adaptez. Testez chaque critère sur de vrais appels avant de le publier à l’équipe.
03 · Les commerciaux se sentent fliqués
“Il y a quelques personnalités qui avaient peur d’être fliquées par le manager.”
Ce que fait Claap
Claap relie chaque note au moment de l’appel sur lequel elle repose : le commercial peut la vérifier lui-même. Partagez les critères, et servez-vous des notes pour choisir quoi travailler, pas pour classer.
“Pour les managers, c’est top : on identifie tout de suite les points qui ne vont pas et on peut travailler très précisément dessus avec les conseillers. On gagne en efficacité de coaching.”
David BonneauDirecteur de site, Infopro DigitalPourquoi l’écoute manuelle ne tient pas
Une réunion enregistrée sur Claap dure 30 minutes en médiane. Multipliez par le nombre d’appels qu’un manager voudrait entendre.
- par commercial et par semaine pour écouter cinq appels de durée médiane
- 2,5 h
- par commercial et par semaine pour écouter cinq appels de durée médiane
- réunions coachées chaque mois chez Skedda, sans les réécouter une à une
- 700+
- réunions coachées chaque mois chez Skedda, sans les réécouter une à une
- de taux de conversion SQL-signature chez TenderApp, coaché sur SPICED
- 9 → 15 %
- de taux de conversion SQL-signature chez TenderApp, coaché sur SPICED
- 12,5 h
- 20 h
- 30 h
Lancer la notation des appels sans braquer l’équipe
Ce qui a marché chez les équipes que nous avons accompagnées, et ce qui inquiétait les acheteurs en rendez-vous.
Commencez par quatre ou cinq critères
Ceux dont vous parlez déjà en revue de pipeline. Vous en ajouterez quand l’équipe fera confiance aux premiers.
Testez sur des appels que vous connaissez
Lancez chaque critère sur cinq appels que vous avez écoutés et ajustez le prompt jusqu’à être d’accord avec la note.
Partagez les critères
Un commercial qui lit les critères et la preuve derrière sa note discute de l’appel lui-même.
Coachez, ne classez pas
Servez-vous des notes pour choisir le sujet du one-to-one. Un classement utilisé comme verdict tue l’adoption.
Une habitude par mois
Suivez la tendance sur ce critère et passez au suivant quand il tient.
Informez le CSE
La notation des appels peut servir à évaluer les salariés : l’article L2312-38 du Code du travail prévoit la consultation du CSE avant la mise en place.
Le coaching commercial par l’intelligence conversationnelle
Comment l’intelligence conversationnelle aide-t-elle le coaching commercial ?
Elle supprime l’échantillonnage. Au lieu d’un manager qui écoute deux ou trois appels par semaine, chaque appel est transcrit et noté, et le manager ouvre les moments qui expliquent une note basse ou haute. Le coaching part de preuves, pas des appels entendus par hasard.
Quel outil d’IA choisir pour le coaching commercial ?
Tout dépend de ce que vous coachez. Pour coacher sur de vrais appels clients, choisissez un outil qui note chaque appel enregistré sur vos propres critères et relie chaque note au moment qui la justifie, comme Claap. Pour s’entraîner avant les appels, un outil de jeu de rôle IA convient mieux. Beaucoup d’équipes utilisent les deux.
Que doivent contenir les critères de notation d’un appel ?
Les étapes que votre équipe doit couvrir et qui s’entendent dans un appel : découverte du besoin, budget, processus de décision, prochaine étape validée. Gardez ce sur quoi vous coacheriez. Chaque critère a besoin d’une question claire et d’un format, par exemple une note de 0 à 5.
Peut-on noter les appels selon MEDDIC, BANT ou SPICED ?
Oui. MEDDIC et SPICED sont disponibles en modèles, et vous pouvez écrire des critères pour BANT, SPIN ou votre propre méthode. Vous définissez chaque critère et son format ; Claap remplit la valeur sur chaque appel et montre le passage d’où elle vient.
L’IA peut-elle remplacer le manager dans le coaching ?
Non, et la recherche va dans ce sens. Une étude publiée en 2025 dans le Journal of Business Research montre que le coaching par l’IA et celui du manager ne se substituent pas l’un à l’autre. Claap écoute et note, le manager consacre son temps à l’échange avec le commercial.
Comment éviter que les commerciaux se sentent fliqués ?
Montrez les critères et la preuve. Chaque note dans Claap renvoie au moment de l’appel sur lequel elle repose, le commercial peut donc la vérifier. Les équipes qui utilisent les notes pour choisir un sujet de coaching gardent des commerciaux qui enregistrent.
Quelle offre Claap inclut la notation des appels ?
Le coaching IA et la notation des appels font partie de l’offre Business, à 48 € par siège et par mois en facturation annuelle, avec le remplissage CRM. Les personnes qui regardent seulement les appels peuvent utiliser une licence Basic gratuite.
La notation fonctionne-t-elle en français ?
Oui. Claap transcrit plus de 99 langues, et les critères s’appliquent au transcript quelle que soit la langue de l’appel. Une équipe qui vend en français et en anglais garde un seul jeu de critères.
Notez les appels de la semaine sur vos critères.
Réservez une démo : nous configurons vos premiers critères sur de vrais appels de votre équipe.