La formation commerciale sur vos vrais appels.
Les nouveaux commerciaux apprennent sur vos meilleurs appels, puis leurs premiers appels sont notés sur les critères de toute l’équipe.
Visser & Co · Discovery
P · Pain2/5
“Ce n’est pas bloquant aujourd’hui, on regardera ça l’an prochain.”
Transcription · 14:22 AI
Pain · 30 derniers jours
Sam M.4,4
Léa P.4,1
Jonas D.3,2
- Hébergement en Europe
- RGPD
- SOC 2 Type II
- Aucun entraînement sur vos données
Ce qu’est un logiciel de formation commerciale, et la place des vrais appels
Un logiciel de formation commerciale aide les nouveaux commerciaux à apprendre comment l’équipe vend, et le manager à vérifier qu’ils le font en rendez-vous. Une montée en compétences passe en général par trois étapes : apprendre la méthode, la répéter, puis l’appliquer face à de vrais acheteurs.
La plupart des outils sont conçus pour une seule étape. Claap est conçu pour la troisième, et transforme les appels de cette étape en supports pour les nouveaux.
- 01
Apprendre
Parcours, quiz et suivi de complétion dans une plateforme de formation. Claap ne fait pas cette partie.
- 02
Répéter
Le jeu de rôle par IA face à un acheteur simulé, avant le premier vrai appel. Claap ne le fait pas non plus.
- 03
Appliquer sur de vrais appels
Vos meilleurs appels deviennent des vidéos d’onboarding, et les premiers appels d’un nouveau sont notés sur vos critères. C’est Claap.
Ce que les équipes attendent de la formation
Des phrases tirées d’appels de découverte enregistrés cette année. Noms retirés.
“On a beaucoup de turnover [...]. Et du coup, on est limité sur la montée en compétences. On aura une formation initiale qui est très rapide parce qu’on met directement les gens dans le bain.”
Entendu chez · Direction commerciale, organisme de formation santéCe que cela révèle
Quand la formation initiale dure quelques jours, le reste s’apprend sur les appels. Encore faut-il que quelqu’un les écoute.
“Les échanges avec ce client-là, pour que sur un onboarding, par exemple, les nouveaux recrutements puissent s’inspirer de cet échange parce qu’il a été bien fait.”
Entendu chez · Équipe commerciale, promotion immobilièreCe que cela révèle
Un appel réussi est le meilleur support d’onboarding, à condition de pouvoir le retrouver et d’en garder le bon passage.
“Mon équipe est assez junior. [...] Ils font beaucoup de fautes. Et il n’y a pas beaucoup de notes. Ils ont beaucoup de responsabilités, mais sans avoir d’expérience.”
Entendu chez · Responsable d’équipe commerciale, marketplace B2B européenneCe que cela révèle
Des débutants qui gèrent de vrais comptes ont besoin d’un retour sur chaque appel, pas sur celui que le manager a eu le temps d’écouter.
“Je fais beaucoup de call reviews. C’est super facile de commenter et de dire ‘Bon point là-dessus’ ou ‘Tu devrais reformuler’.”
De vos meilleurs appels à un commercial prêt
Vos meilleures réponses, dans une seule vidéo
- Ajoutez à un enregistrement des extraits d’autres appels : un nouveau entend comment vos meilleurs répondent, sans réécouter des appels entiers.
- Coupez chaque passage ou retirez les silences en un clic : la vidéo ne garde que ce qui vaut la peine d’être entendu.
- Ajoutez des chapitres et une miniature : la vidéo se retrouve et se parcourt facilement dans votre dossier d’onboarding.
Visser & Co · DiscoveryDiscovery17 Sep · 32 min · Google Meet
- 13:58Sam M.Comment gérez-vous vos comptes rendus d’appel aujourd’hui ?
- 14:06Anneke V.Honnêtement, les commerciaux les rédigent après. Certains le font, d’autres non.
- 14:22Anneke V.Ce n’est pas bloquant aujourd’hui, on regardera ça l’an prochain.
- 14:41Sam M.Quand un deal glisse, combien de temps avant que quelqu’un le voie ?
- 14:52Anneke V.Le point de forecast. Donc, au pire, quinze jours.
- 15:20Pieter B.Le juridique veut le DPA avant tout pilote, c’est ça le blocage.
Vidéo d’onboarding · Traitement des objections
▶ 00:00Visser & Co · Discovery
« Je vous envoie le DPA aujourd’hui, pour que le juridique démarre avant le pilote. »
▶ 00:52Northwind Logistics · Revue de sécurité
« Le rapport SOC 2 est dans le dossier sécurité, je vous l’envoie. »
▶ 01:47Meridian Care · Discovery
« Vos données restent hébergées dans l’UE, et nous n’entraînons jamais de modèle d’IA dessus. »
Une vidéo pour les nouveaux3 appels · 2:36
Formez sur les objections entendues ce mois-ci
- Filtrez le rapport sur Objection pour bâtir une session à partir de ce que les acheteurs ont dit ce mois-ci.
- Ouvrez un extrait dans la transcription pour entendre la réponse du commercial, au moment exact où l’objection est arrivée.
- Exportez le tableau en CSV pour rédiger le guide de traitement des objections dont vos nouveaux commerciaux vont se servir.
Objection · Northwind Logistics
« Nous ne pouvons pas signer tant que les achats n’ont pas vu le rapport SOC 2. »
Notez les premiers appels d’un nouveau sur vos critères
- Partez d’un modèle MEDDIC, MEDDPICC, BANT ou SPICED, ou écrivez des critères pour SPIN, Challenger ou votre propre méthode.
- Surlignez une ligne de la transcription et taguez le nouveau : votre commentaire ouvre l’appel à ce moment-là, pas au début.
- Cliquez sur l’avatar d’un commercial pour n’écouter que ses prises de parole, et entendre en quelques minutes comment il a mené l’échange.
Nouveau champ IA
objectionmulti-select
Ce qu’il faut chercher
Quelles réserves l’acheteur a-t-il soulevées sans qu’elles soient levées pendant l’appel ?
Écrit dansdeal.objections_c
S’exécute à chaque nouvel appelRemplissage auto activé
Vérifiez que la montée en compétences avance
- Suivez la note d’un nouveau mois par mois et critère par critère, pour voir quelle compétence reste en retard.
- Temps de parole, plus long monologue, taux de questions : chaque commercial est comparé à la moyenne de l’équipe, pour coacher ses habitudes.
- Le classement indique de qui apprendre sur chaque critère : vous savez quels appels mettre dans la prochaine vidéo d’onboarding.
Note moyenne
4,1
+0.4
Appels analysés
126
ce mois-ci
Commerciaux sous le seuil
2
sur 9
Critères notés
7
MEDDPICC
Plus long monologue
1:32
−18s
Note moyenne, par commercial
Note moyenne sur les critères que vous évaluez, 30 derniers jours.
- Sam M.4,4
- Léa P.4,1
- Mara K.3,8
- Jonas D.3,2
Moyenne de l'équipe 4,1 sur 5
Jonas D. · 30 derniers jours
Note moyenne3,2/5
Moyenne de l'équipe 4,1. 31 appels.
Plus long monologue 4:18
Questions par appel 6 · équipe 12
Les questions à poser à chaque éditeur
Les questions que posent les équipes commerciales en rendez-vous, avec les réponses de Claap. Demandez à chaque éditeur les siennes, par écrit.
| Critère | Question à poser | Claap |
|---|---|---|
| Vos appels | Les supports d’onboarding peuvent-ils venir de vos propres appels enregistrés ? | Inclus |
| Vrais appels | L’outil note-t-il les appels clients réels de chaque commercial, sur vos critères ? | Vos appels réels, après l’appel |
| Jeu de rôle | Propose-t-il des simulations d’acheteur pour s’entraîner ? | Non inclus |
| Parcours | Propose-t-il des cours, des quiz et un suivi de complétion ? | Non inclus |
| Étapes obligatoires | Un critère peut-il vérifier sur chaque appel qu’une étape requise a eu lieu ? | Inclus |
| Prix publié | Le prix par siège est-il public, ou seulement sur devis ? | 48 € par siège et par mois en Business |
Six points pour choisir un logiciel de formation commerciale
Ce que les équipes finissent par vérifier pendant un essai. Vérifiez-le chez chaque éditeur, nous compris.
Pour quelle étape ?
Parcours, répétition ou vrais appels. Une plateforme de cours ne vous dira pas comment un nouveau a mené la démo d’hier.
Vos appels ou des exemples génériques ?
Vérifiez que les supports d’onboarding peuvent venir de vos propres appels, avec vos acheteurs et votre produit.
Les nouveaux notés comme les confirmés ?
Un nouveau doit être noté sur les critères de toute l’équipe, pas sur un quiz à part.
Tous les appels, ou un échantillon ?
Les premières semaines sont celles où une erreur se corrige le plus facilement. Demandez si chaque nouvel appel est noté.
Suivre la montée en compétences
Demandez un rapport qui suit chaque commercial critère par critère, mois par mois, face à la moyenne de l’équipe.
Informer le CSE
Noter les appels peut servir à évaluer les salariés : l’article L2312-38 du Code du travail prévoit la consultation du CSE avant la mise en place.
Le logiciel de formation commerciale en questions
Qu’est-ce qu’un logiciel de formation commerciale ?
Un logiciel qui aide les commerciaux à apprendre comment l’équipe vend, et les managers à vérifier qu’ils l’appliquent. Il en existe trois familles : les plateformes de cours, les outils de jeu de rôle par IA et les outils qui travaillent sur les vrais appels. Claap fait partie de la troisième : il transforme vos meilleurs appels en vidéos de formation et note les appels de chaque commercial sur vos critères.
En quoi est-ce différent d’une plateforme d’apprentissage classique ?
Une plateforme d’apprentissage diffuse des cours et suit leur complétion. Claap note de vrais appels sur vos critères, par commercial et par rôle : vous voyez si la formation se retrouve face aux acheteurs, pas seulement dans les résultats de quiz. Beaucoup d’équipes utilisent les deux.
Comment Claap accélère-t-il la montée en compétences des nouveaux commerciaux ?
Les nouveaux regardent comment vos meilleurs commerciaux répondent aux objections qu’ils vont rencontrer, dans une vidéo assemblée à partir de vrais appels. Leurs premiers appels sont ensuite notés sur les critères de l’équipe, et le manager peut commenter la ligne précise. Le coaching commence dès la première semaine, pas après le premier deal perdu.
Claap propose-t-il du jeu de rôle ou des parcours de formation ?
Non. Claap ne simule pas d’acheteur et ne propose ni cours ni quiz. Il travaille sur les appels que les commerciaux mènent vraiment, une fois l’appel terminé. Les équipes qui veulent s’entraîner ou suivre un catalogue de cours ajoutent un outil de jeu de rôle ou une plateforme de formation à côté.
Peut-on vérifier qu’une étape obligatoire a eu lieu sur chaque appel ?
Oui. Vous écrivez un critère comme « Le commercial a-t-il annoncé l’enregistrement ? », avec une réponse en case à cocher ou en note, et il s’applique à chaque nouvel appel. Claap montre les appels où l’étape manque ; il ne certifie pas une conformité réglementaire.
Faut-il consulter le CSE avant de noter les appels ?
Le plus souvent, oui. La notation des appels peut servir à évaluer les salariés, et l’article L2312-38 du Code du travail prévoit la consultation du CSE avant la mise en place d’un tel outil. L’enregistrement d’une conversation suppose aussi le consentement des participants. Ceci n’est pas un conseil juridique.
Quelles offres incluent les fonctionnalités de formation ?
Le scoring des appels et le coaching IA sont inclus dans Business, à 48 € par siège et par mois en facturation annuelle, et dans Enterprise. Les commentaires dans la transcription et l’assemblage d’extraits en une seule vidéo sont disponibles dès Pro, à 24 €. Les Magic Clips fonctionnent sur les réunions avec des participants externes.
Claap s’intègre-t-il à notre CRM et à nos outils d’appel ?
Les appels arrivent depuis Zoom, Google Meet, Microsoft Teams et des dialers comme Aircall et Ringover. Dès Business, Claap écrit dans HubSpot, Salesforce, Pipedrive et Attio. Slack et Notion fonctionnent sur tous les plans.
Formez l’équipe sur ses propres appels.
Une démo de 30 minutes sur vos vrais appels, avec des critères réglés sur votre méthodologie.