Le coaching commercial IA, sur chaque appel.
Claap note chaque appel commercial enregistré selon vos propres critères, puis montre au manager quel commercial coacher, sur quoi, et le moment de l’appel qui le prouve.
Visser & Co · Discovery
P · Pain2/5
“Ce n’est pas bloquant aujourd’hui, on regardera ça l’an prochain.”
Transcription · 14:22 AI
Pain · 30 derniers jours
Sam M.4,4
Léa P.4,1
Jonas D.3,2
- Hébergement en Europe
- RGPD
- SOC 2 Type II
- Aucun entraînement sur vos données
Ce qu’est un logiciel de coaching commercial, et les trois familles d’outils
Un logiciel de coaching commercial aide le manager à donner à chaque commercial un retour précis et régulier, sans assister à tous ses appels. Le coaching commercial IA prend en charge l’écoute : il lit les conversations, les note selon la méthode de l’équipe et indique au manager ce qu’il faut travailler.
Derrière le même nom se cachent trois métiers différents, et la plupart des outils n’en font bien qu’un. Sachez lequel vous achetez avant de comparer les prix.
- 01
S’entraîner
Le jeu de rôle par IA : le commercial répète un pitch ou une objection face à un acheteur simulé, avant le vrai appel.
- 02
Former
Parcours, contenus et suivi des compétences : la méthode est enseignée et vérifiée, surtout en dehors des appels clients.
- 03
Coacher sur les vrais appels
Chaque appel enregistré est noté selon vos critères une fois terminé. C’est ce que fait Claap.
La plupart des appels enregistrés ne sont jamais réécoutés
Nous avons mesuré à quelle fréquence une autre personne que le commercial ouvre une réunion enregistrée, sur 372 équipes commerciales clientes de Claap. Enregistrer un appel, ce n’est pas encore le réécouter.
- des réunions enregistrées d’une équipe commerciale sont ouvertes par un collègue, en médiane
- 9 %
- des réunions enregistrées d’une équipe commerciale sont ouvertes par un collègue, en médiane
- des équipes ont vu moins d’une réunion sur cinq ouverte par quelqu’un d’autre
- 86 %
- des équipes ont vu moins d’une réunion sur cinq ouverte par quelqu’un d’autre
- des réunions enregistrées ont reçu au moins un commentaire horodaté
- 0,5 %
- des réunions enregistrées ont reçu au moins un commentaire horodaté
- de deals convertis par les meilleurs closers face aux autres chez Dune Énergie, avant de structurer le coaching
- 95 % / 60 %
- de deals convertis par les meilleurs closers face aux autres chez Dune Énergie, avant de structurer le coaching
- Moins de 5 %29 % des équipes
- 5 à 10 %26 % des équipes
- 10 à 20 %31 % des équipes
- 20 % ou plus14 % des équipes
Ce que les managers attendent d’un outil de coaching
Des phrases tirées d’appels de découverte et d’essai enregistrés cette année. Noms retirés.
“On avait notre Head of GTM qui arrivait pour assister à tous les meetings importants. Évidemment, ça ne va plus être possible. [...] On va pas forcément avoir la bande passante pour coacher tout le monde.”
Entendu chez · Équipe go-to-market, éditeur IA en cybersécuritéCe que cela révèle
Assister aux appels marche avec trois commerciaux. Au quatrième recrutement, le manager doit choisir lesquels il n’écoutera pas.
“Aujourd’hui, ils devraient aller regarder dans chaque call la scorecard, versus s’ils avaient un Slack chaque semaine qui dit : voilà les 5 calls avec la scorecard la plus basse.”
Entendu chez · Équipe revenue, plateforme emploi européenneCe que cela révèle
Une note que personne ne va chercher ne coache personne. Pendant l’essai, vérifiez comment les appels à revoir arrivent jusqu’au manager.
“Je trouve que l’IA est encore mauvaise pour scorer. Je ne suis très souvent pas d’accord avec ces scores. [...] Il va classer un call : est-ce que ce call est intéressant à réécouter.”
Entendu chez · Responsable commercial, cabinet de conseilCe que cela révèle
Ce manager a remplacé la note par un critère à lui : faut-il réécouter cet appel ? Un critère que vous écrivez vaut mieux qu’un score imposé.
“On comprend enfin ce que font les meilleurs closers et on utilise ces insights pour former toute l’équipe.”
De chaque appel noté au one-to-one
Écrivez les critères sur lesquels vous coachez déjà
- Partez d’un modèle MEDDIC, MEDDPICC, BANT ou SPICED, ou écrivez des critères pour SPIN, Challenger ou votre propre méthode.
- Chaque critère renvoie le format de votre choix : une note de 0 à 5 ou une valeur de votre propre liste.
- Testez un nouveau critère sur des appels déjà enregistrés, et ajustez-le jusqu’à être d’accord avec les notes.
Nouveau champ IA
objectionmulti-select
Ce qu’il faut chercher
Quelles réserves l’acheteur a-t-il soulevées sans qu’elles soient levées pendant l’appel ?
Écrit dansdeal.objections_c
S’exécute à chaque nouvel appelRemplissage auto activé
Sachez qui coacher, et sur quoi
- La note moyenne de chaque commercial s’affiche à côté de celle de l’équipe, critère par critère : le premier one-to-one devient évident.
- Account Executives, Sales Engineers et Customer Success Managers peuvent avoir chacun des critères écrits pour leurs propres appels.
- Cliquez sur une note : le lecteur saute au moment sur lequel elle repose, et vous partagez ce moment plutôt que l’heure entière.
Deals scorés
48
+12%
Note globale
4,1
+0.4
Critères couverts
78%
+8 pts
Appels analysés
126
ce mois-ci
Commerciaux sous le seuil
2
sur 9
Couverture MEDDPICC, par critère
Part des deals scorés où le critère a réellement été établi.
- Metrics88%
- Champion74%
- Decision criteria61%
- Economic buyer52%
- Pain38%
Seuil à franchir : 70 %
Critère le plus faible · Pain
Moyenne équipe 38 % des deals
Mara K.2,4
La plus en retard, sur 19 appels. Elle demande quel est le problème et ne demande jamais ce qu’il coûte : le même manque dans 14 d’entre eux.
Analysés
126 appels ce mois-ci
Pas les deux qu’un manager a eu le temps d’écouter.
Vérifiez que le coaching a porté
- La tendance mensuelle montre si un critère a progressé après le coaching, pour un commercial ou pour toute l’équipe.
- Temps de parole, plus long monologue, taux de questions : chaque commercial est comparé à la moyenne de l’équipe, pour coacher ses habitudes.
- Le classement indique de qui apprendre sur chaque critère : vos meilleurs appels deviennent des exemples pour les nouveaux.
Note moyenne
4,1
+0.4
Appels analysés
126
ce mois-ci
Commerciaux sous le seuil
2
sur 9
Critères notés
7
MEDDPICC
Plus long monologue
1:32
−18s
Note moyenne, par commercial
Note moyenne sur les critères que vous évaluez, 30 derniers jours.
- Sam M.4,4
- Léa P.4,1
- Mara K.3,8
- Jonas D.3,2
Moyenne de l'équipe 4,1 sur 5
Jonas D. · 30 derniers jours
Note moyenne3,2/5
Moyenne de l'équipe 4,1. 31 appels.
Plus long monologue 4:18
Questions par appel 6 · équipe 12
Claude prépare le one-to-one
- Demandez à Claude ou ChatGPT, via le MCP Claap, quel commercial a baissé sur la découverte ce mois-ci et quels appels le montrent.
- Les agents lisent des vues dont les colonnes sont vos critères : la réponse est comptée sur les notes, pas devinée.
- Les droits suivent : l’agent ne voit que ce que la personne qui l’interroge a le droit de voir.
Otava Systems · Next step
Valider le périmètre du pilote
Les questions à poser à chaque éditeur
Les questions que posent les managers en rendez-vous, avec les réponses de Claap. Demandez à chaque éditeur les siennes, par écrit.
| Critère | Question à poser | Claap |
|---|---|---|
| Vrais appels | L’outil note-t-il vos appels clients réels, ou des jeux de rôle ? | Vos appels réels, après l’appel |
| Jeu de rôle | Propose-t-il des simulations d’acheteur pour s’entraîner ? | Non inclus |
| Vos critères | Pouvez-vous écrire vos propres critères et choisir le format de la réponse ? | Inclus |
| Test avant lancement | Peut-on tester un critère sur des appels déjà enregistrés ? | Inclus |
| Preuve | Chaque note renvoie-t-elle au moment de l’appel qui la justifie ? | Inclus |
| Prix publié | Le prix par siège est-il public, ou seulement sur devis ? | 48 € par siège et par mois en Business |
Six points pour choisir un logiciel de coaching commercial
Ce que les managers finissent par vérifier pendant un essai. Vérifiez-le chez chaque éditeur, nous compris.
Vrais appels, répétitions ou formation ?
Choisissez le métier que vous achetez. Un outil de jeu de rôle ne vous dira pas ce qui s’est passé sur la démo d’hier.
À qui sont les critères ?
Vérifiez que vous pouvez écrire vos critères et choisir le format de chaque réponse, pas seulement activer un modèle.
Tester avant de lancer
Lancez un critère sur cinq appels que vous avez écoutés. Si vous n’êtes pas d’accord avec les notes, vos commerciaux non plus.
Chaque note a-t-elle sa preuve ?
Cliquez sur une note : elle doit ouvrir le moment de l’appel. Une note sans le passage se conteste, elle ne se coache pas.
Tous les appels, ou un échantillon ?
Coacher sur un échantillon reproduit le problème de l’écoute manuelle. Demandez si la notation s’applique à chaque nouvel appel.
Informer le CSE
Noter les appels peut servir à évaluer les salariés : l’article L2312-38 du Code du travail prévoit la consultation du CSE avant la mise en place.
Le logiciel de coaching commercial en questions
Qu’est-ce qu’un logiciel de coaching commercial ?
Un logiciel qui aide le manager à coacher chaque commercial avec des retours précis, à une échelle qu’il n’atteindrait pas en écoutant seul. Il en existe trois familles : le jeu de rôle par IA pour s’entraîner, les plateformes de formation, et les outils qui notent les vrais appels clients. Claap fait partie de la troisième.
Qu’est-ce que le coaching commercial IA ?
Le coaching commercial IA confie à l’IA l’écoute qu’un manager n’a pas le temps de faire : chaque appel est transcrit, comparé aux critères de l’équipe, et les points à travailler ressortent. Le manager mène toujours l’échange avec le commercial. Dans Claap, chaque note renvoie au moment de l’appel d’où elle vient.
Claap fait-il du coaching en direct ou du jeu de rôle ?
Non. Claap coache après l’appel : il note l’enregistrement et montre au manager ce qu’il faut travailler. Il ne souffle rien au commercial pendant l’appel et ne simule pas d’acheteur pour s’entraîner. Les équipes qui veulent du jeu de rôle ajoutent en général un outil dédié, à côté de la notation des appels.
Quelle différence avec l’intelligence conversationnelle ?
L’intelligence conversationnelle enregistre et analyse les appels pour tous les usages : champs CRM, forecast, coaching. Le logiciel de coaching commercial en est la partie coaching, ou un outil d’entraînement séparé. Claap fait les deux sur la même base : un appel noté pour le coaching remplit aussi le CRM.
Peut-on coacher selon notre propre méthode de vente ?
Oui. Vous écrivez chaque critère comme une question avec un format de réponse, par exemple une note de 0 à 5. MEDDIC, MEDDPICC, BANT et SPICED sont fournis en modèles modifiables, et SPIN, Challenger ou une méthode maison s’écrivent de la même façon. Chaque rôle peut avoir ses propres critères.
Combien coûte un logiciel de coaching commercial ?
Chez Claap, la notation des appels et le coaching IA font partie de l’offre Business, à 48 € par siège et par mois en facturation annuelle, et les personnes qui regardent seulement les appels utilisent une licence Basic gratuite. Plusieurs éditeurs du secteur ne communiquent leurs prix que sur devis.
Faut-il consulter le CSE avant de noter les appels ?
Le plus souvent, oui. La notation des appels peut servir à évaluer les salariés, et l’article L2312-38 du Code du travail prévoit la consultation du CSE avant la mise en place d’un tel outil. L’enregistrement d’une conversation suppose aussi le consentement des participants. Ceci n’est pas un conseil juridique.
Le coaching fonctionne-t-il en français ?
Oui. Claap transcrit plus de 99 langues, et les critères s’appliquent au transcript quelle que soit la langue de l’appel. Un manager qui coache des commerciaux en français, en allemand et en anglais garde un seul jeu de critères.
Voyez vos appels de la semaine notés.
Réservez une démo : nous notons de vrais appels de votre équipe sur les critères de votre choix.