Coachez chaque commercial sur ses vrais appels.
Un manager ne peut pas écouter tous les appels. Claap les note tous sur vos critères : le one-to-one part des moments qui comptent.
Deals scorés
48
+12%
Note globale
4,1
+0.4
Critères couverts
78%
+8 pts
Appels analysés
126
ce mois-ci
Commerciaux sous le seuil
2
sur 9
Couverture MEDDPICC, par critère
Part des deals scorés où le critère a réellement été établi.
- Metrics88%
- Champion74%
- Decision criteria61%
- Economic buyer52%
- Pain38%
Seuil à franchir : 70 %
Critère le plus faible · Pain
Moyenne équipe 38 % des deals
Mara K.2,4
La plus en retard, sur 19 appels. Elle demande quel est le problème et ne demande jamais ce qu’il coûte : le même manque dans 14 d’entre eux.
Analysés
126 appels ce mois-ci
Pas les deux qu’un manager a eu le temps d’écouter.
- Hébergement en Europe
- RGPD
- SOC 2 Type II
- Aucun entraînement sur vos données
Pourquoi l’écoute manuelle ne tient pas
Une réunion enregistrée sur Claap dure 30 minutes en médiane. Multipliez par le nombre d’appels qu’un manager voudrait entendre.
- par commercial et par semaine pour écouter cinq appels de durée médiane
- 2,5 h
- par commercial et par semaine pour écouter cinq appels de durée médiane
- réunions coachées chaque mois chez Skedda, sans les réécouter une à une
- 700+
- réunions coachées chaque mois chez Skedda, sans les réécouter une à une
- de taux de conversion SQL-signature chez TenderApp, coaché sur SPICED
- 9 → 15 %
- de taux de conversion SQL-signature chez TenderApp, coaché sur SPICED
- appels d’acheteurs enregistrés reprochent à leur outil de s’arrêter à l’enregistrement
- 7
- appels d’acheteurs enregistrés reprochent à leur outil de s’arrêter à l’enregistrement
- 5 commerciaux12,5 h
- 8 commerciaux20 h
- 12 commerciaux30 h
Ce que demandent les managers commerciaux
Des phrases tirées d’appels de découverte enregistrés. Noms retirés.
“Un peu de notation sur des calls qui auraient été mal perçus, que ça me ressorte automatiquement. Des calls qui se sont mal passés et même, à l’inverse, des calls qui se sont très bien passés.”
Entendu chez · Sales manager, éditeur SaaSCe que cela révèle
Le manager ne veut pas plus d’appels à écouter. Il veut savoir lesquels ouvrir, les bons comme les mauvais.
“Le auto coaching, il connaît rien à notre métier, il est hyper négatif, un peu à côté de la plaque. Il n’est pas constructif, sauf pour des trucs un peu basiques.”
Entendu chez · Directeur commercial, groupe médiaCe que cela révèle
Une notation générique juge l’appel avec la méthode de quelqu’un d’autre. Les notes n’aident que si les critères sont les vôtres.
“Il y a quelques personnalités qui avaient peur d’être fliquées par le manager.”
Entendu chez · Responsable sales enablement, SaaSCe que cela révèle
Quand l’enregistreur fait peur, les commerciaux arrêtent d’enregistrer. Montrez-leur les critères et la preuve derrière chaque note.
“Pour les managers, c’est top : on identifie tout de suite les points qui ne vont pas et on peut travailler très précisément dessus avec les conseillers. On gagne en efficacité de coaching.”
David BonneauDirecteur de site, Infopro DigitalDe chaque appel noté à un axe de travail
Chaque appel noté sur vos propres critères
- Partez d’un modèle MEDDIC ou SPICED, ou écrivez des critères qui collent à la façon dont votre équipe vend.
- Chaque critère renvoie le format de votre choix : une note de 0 à 5, un oui ou non, une liste, une date.
- Cliquez sur une note : le lecteur saute au moment de l’appel sur lequel elle repose.
Visser & Co · Discovery
P · Pain2/5
“Ce n’est pas bloquant aujourd’hui, on regardera ça l’an prochain.”
Transcription · 14:22 AI
Pain · 30 derniers jours
Sam M.4,4
Léa P.4,1
Jonas D.3,2
Les habitudes, pas un seul appel
- Temps de parole, plus long monologue, taux de questions : chaque commercial est comparé à la moyenne de l’équipe, pour coacher ses habitudes.
- Le tableau de l’équipe et la tendance mensuelle montrent si un critère progresse après le coaching.
- Le classement indique de qui apprendre, critère par critère.
Note moyenne
4,1
+0.4
Appels analysés
126
ce mois-ci
Commerciaux sous le seuil
2
sur 9
Critères notés
7
MEDDPICC
Plus long monologue
1:32
−18s
Note moyenne, par commercial
Note moyenne sur les critères que vous évaluez, 30 derniers jours.
- Sam M.4,4
- Léa P.4,1
- Mara K.3,8
- Jonas D.3,2
Moyenne de l'équipe 4,1 sur 5
Jonas D. · 30 derniers jours
Note moyenne3,2/5
Moyenne de l'équipe 4,1. 31 appels.
Plus long monologue 4:18
Questions par appel 6 · équipe 12
Des critères pour chaque poste
- Account Executives, Sales Engineers et Customer Success Managers ont chacun des critères adaptés à leurs appels.
- Chaque intervenant est noté séparément : la démo du Sales Engineer ne change pas la note de l’Account Executive.
- Un nouveau critère se teste sur de vrais appels avant d’être publié pour l’équipe.
Sam M.Léa P.Sam M.Jonas D.Léa P.Mara K.Sam M.Jonas D.Mara K.Sam M.Critères de notation par rôle
Account ExecutivePain · Economic buyer · Decision process · Next step
Sales EngineerAdéquation technique · Traitement des objections · Plan de preuve
Customer Success ManagerAdoption · Risque · Signal d’expansion · Sponsor
Même appel, noté selon les critères du rôle de chacun.
Lancer la notation des appels sans braquer l’équipe
Ce qui a marché chez les équipes que nous avons accompagnées, et ce qui inquiétait les acheteurs en rendez-vous.
Commencez par quatre ou cinq critères
Ceux dont vous parlez déjà en revue de pipeline. Vous en ajouterez quand l’équipe fera confiance aux premiers.
Testez sur des appels que vous connaissez
Lancez chaque critère sur cinq appels que vous avez écoutés et ajustez le prompt jusqu’à être d’accord avec la note.
Partagez les critères
Un commercial qui lit les critères et la preuve derrière sa note discute de l’appel, pas de l’outil.
Coachez, ne classez pas
Servez-vous des notes pour choisir le sujet du one-to-one. Un classement utilisé comme verdict tue l’adoption.
Une habitude par mois
Suivez la tendance sur ce critère et passez au suivant quand il tient.
Informez le CSE
La notation des appels peut servir à évaluer les salariés : l’article L2312-38 du Code du travail prévoit la consultation du CSE avant la mise en place.
Le coaching commercial par l’intelligence conversationnelle
Comment l’intelligence conversationnelle aide-t-elle le coaching commercial ?
Elle supprime l’échantillonnage. Au lieu d’un manager qui écoute deux ou trois appels par semaine, chaque appel est transcrit et noté, et le manager ouvre les moments qui expliquent une note basse ou haute. Le coaching part de preuves, pas des appels entendus par hasard.
Que doivent contenir les critères de notation d’un appel ?
Les étapes que votre équipe doit couvrir et qui s’entendent dans un appel : découverte du besoin, budget, processus de décision, prochaine étape validée. Gardez ce sur quoi vous coacheriez. Chaque critère a besoin d’une question claire et d’un format, par exemple une note de 0 à 5.
Peut-on noter les appels selon MEDDIC, BANT ou SPICED ?
Oui. MEDDIC et SPICED sont disponibles en modèles, et vous pouvez écrire des critères pour BANT, SPIN ou votre propre méthode. Vous définissez chaque critère et son format ; Claap remplit la valeur sur chaque appel et montre le passage d’où elle vient.
L’IA peut-elle remplacer le manager dans le coaching ?
Non, et la recherche va dans ce sens. Une étude publiée en 2025 dans le Journal of Business Research montre que le coaching par l’IA et celui du manager ne se substituent pas l’un à l’autre. Claap écoute et note, le manager consacre son temps à l’échange avec le commercial.
Comment éviter que les commerciaux se sentent fliqués ?
Montrez les critères et la preuve. Chaque note dans Claap renvoie au moment de l’appel sur lequel elle repose, le commercial peut donc la vérifier. Les équipes qui utilisent les notes pour choisir un sujet de coaching, plutôt que pour classer, gardent des commerciaux qui enregistrent.
Quelle offre Claap inclut la notation des appels ?
Le coaching IA et la notation des appels font partie de l’offre Business, à 48 € par siège et par mois en facturation annuelle, avec le remplissage CRM. Les personnes qui regardent seulement les appels peuvent utiliser une licence Basic gratuite.
La notation fonctionne-t-elle en français ?
Oui. Claap transcrit plus de 99 langues, et les critères s’appliquent au transcript quelle que soit la langue de l’appel. Une équipe qui vend en français et en anglais garde un seul jeu de critères.
Notez les appels de la semaine sur vos critères.
Réservez une démo : nous configurons vos premiers critères sur de vrais appels de votre équipe.