Comment Skello coache 300 commerciaux sans écouter tous les appels

Skello édite un logiciel de planification pour les équipes terrain et fait tourner l'une des plus grosses équipes commerciales de France : environ 300 commerciaux répartis en quatre équipes (BDR, Account Executives, Account Strategists et onboarders). Vlad Coman a rejoint l'équipe RevOps de Skello il y a six mois et consacre depuis environ la moitié de son temps à Claap : le choisir, le déployer dans chaque équipe et construire le système de coaching décrit ici.

Le problème : des managers qui coachent sur un échantillon

Pendant quatre ans, Skello a payé un outil d'enregistrement d'appels que presque personne n'utilisait. Son bot rejoignait chaque appel comme un participant visible, une fenêtre de plus à gérer entre deux démos enchaînées. Les commerciaux le contournaient et la plupart des conversations n'étaient jamais enregistrées.

À cette échelle, enregistrer tous les appels ne règle que la moitié du problème. Les managers ne peuvent pas tout écouter. Même les meilleurs coachent sur un échantillon, sans savoir s'il est représentatif, surtout avec le volume d'appels des BDR.

« 300 commerciaux dans toutes les équipes et des managers qui passent beaucoup de temps à écouter des appels, là où on préfère qu'ils passent du temps à prendre du recul sur l'activité. »
Vlad Coman, RevOps, Skello

Première étape : enregistrer sans un clic

Skello avait posé une condition au changement d'outil : ni bouton, ni bot. L'application desktop de Claap détecte la réunion et l'enregistre en arrière-plan, sans que personne ne rejoigne l'appel. La transcription est prête quelques minutes après la fin.

« Je veux que ce soit enregistré automatiquement. Je ne veux même pas qu'il y ait de boutons, en fait. »
Philippe Sagiadinos, VP Sales Excellence, Skello

Une fois tous les appels enregistrés, les AI fields ont commencé à remplir Salesforce à partir des conversations. Pour les BDR, la qualification du lead se remplit désormais toute seule après l'appel. Le temps passé à saisir le CRM repart dans les appels.

Le système Skello, en trois briques

Sur cette base, Vlad a construit un système de coaching avec Claap et Claude. Chaque brique répond à un moment de la semaine du manager : la fin de journée, le point hebdomadaire et la question ponctuelle.

1. Un récap à 17h30 dans Slack

Chaque équipe reçoit son propre message quotidien, pensé pour son métier. Pour les BDR, il arrive à 17h30 : d'abord les trois appels à débriefer, puis un appel ou un extrait pour chaque autre commercial de l'équipe. Chaque ligne explique pourquoi l'appel mérite l'écoute (un BDR qui a creusé une objection technique jusqu'à décrocher le rendez-vous, par exemple) et renvoie au moment précis grâce aux magic clips de Claap. Les managers s'en servent pour clôturer la journée et préparer le lancement du lendemain.

Derrière, une vue Claap avec deux AI fields : le type d'appel et un score de « coaching relevance » sur 3, toujours accompagné de sa justification. La preuve quand l'appel est à 3, ce qui manque quand il ne l'est pas. Claude lit cette vue déjà filtrée plutôt que des milliers de transcriptions brutes, vérifie les key takeaways, puis va chercher les clips.

« Le manager, il peut écouter directement le moment pertinent, que ce soit pour valider le feedback de Claap et Claude ou pour challenger et permettre d'affiner le prompt. »
Vlad Coman

Les trois premières semaines ont surtout servi à challenger le message. La première version de Vlad ressemblait au récap des Account Executives. Les managers BDR ont demandé autre chose, et ces retours ont donné la version qu'ils lisent aujourd'hui.

« J'aime bien venir avec une idée qui est un peu pierre à casser plutôt que de demander. Si je demande sans aucun support, on va vouloir trop en mettre ou on va avoir des idées contradictoires. »
Vlad Coman

2. Un dashboard de coaching hebdomadaire

La vue de scoring BDR note chaque appel sur la grille de Skello, sur 5 par critère, chaque note avec sa justification. Quand une manager a réécrit la documentation d'onboarding, Vlad a refait la grille à partir de ce document, entièrement depuis Claude via le MCP Claap.

Le dashboard est un artefact Claude en deux parties. La première agrège les notes par critère pour trouver l'axe à travailler en priorité. La seconde transforme les justifications en coaching : un récap d'équipe, un récap par BDR et une session win-loss par axe. Pour travailler le passage de barrage, par exemple, il sélectionne un bon appel, un appel moyen et un appel à débriefer, et le team lead anime la session à partir de ces trois exemples. Vlad demande aux managers de filtrer sur une période courte (7 jours) et sur les appels de plus de 5 minutes. Le dashboard est maintenant un onglet du dashboard de pilotage commercial de Skello, à côté des taux de conversion Salesforce.

3. Du coaching à la demande, avec des skills Claap dans Claude

Pour les besoins ponctuels (préparer une formation, mettre à jour le playbook, construire une battlecard), Vlad a d'abord donné aux managers un accès à Claude connecté aux données Claap. Ils ont testé des idées, mais la plupart n'ont pas le temps d'un RevOps pour apprendre un nouvel outil. Il a donc packagé un plugin, en partant de la galerie d'agents de claap.io et en l'adaptant aux équipes et aux process de Skello.

Les managers retiennent un seul skill, Smart Claap, décrivent ce dont ils ont besoin, et il les oriente vers le bon sous-skill : battlecard, deal risk detector, keyword researcher, ramp-up, sales deck, et un skill teams qui sait qui est dans quelle équipe. Keyword researcher et ramp-up sont les deux plus utilisés. Le skill battlecard croise un AI field qui relève le concurrent cité dans chaque appel avec les clips où la concurrence est mentionnée, sur un long historique. Il demande d'abord si on veut une réponse rapide ou une analyse de 20 minutes, puis livre la battlecard dans Notion.

« Si vous allez sur Claude et que vous voulez utiliser la data Claap, vous mettez juste Smart Claap. Un seul truc à retenir, et après il va faire tout ce qu'on lui a appris à faire derrière. »
Vlad Coman

Les conseils de Vlad à une autre équipe RevOps

Vlad a présenté son setup en live avec Pierre Touzeau, co-fondateur de Claap, en octobre 2026 (le replay complet est en haut de cette page). Voici ce qu'il referait, et ce qu'il ferait plus tôt.

• Lancer une première version dès le go-live. Vlad a attendu environ un mois avant de construire le premier agent. Démarrer dès le premier jour donne plus vite de l'historique sur un setup et montre plus tôt quels AI fields ou quelle analyse ajuster.
• Filtrer la donnée avant que Claude la lise. Le type d'appel et la coaching relevance ramènent des milliers d'appels à une courte liste que Claude peut vraiment analyser. Ce sont les champs structurés (scores, concurrent détecté) qui gardent les agents fiables à ce volume.
• Décrire le métier dans le prompt. Le coaching des Account Strategists n'est devenu pertinent qu'une fois leur métier expliqué dans le prompt, car l'account management est un métier différent de la vente pure.
• Apporter aux managers une version à casser. Une première version, même imparfaite, obtient des retours plus précis qu'une question ouverte.
• Enlever toutes les autres frictions. Un lien facile à partager, un dashboard qui charge vite et des vues filtrées en amont pour garder des requêtes légères.

« J'essaierais de lancer encore plus vite une V1, peut-être même dès le go live de Claap. Comme ça, on peut itérer vite. Je pense que c'est important d'accepter de devoir itérer pas mal. C'est comme ça qu'on fait des outils plus puissants. »
Vlad Coman

Les résultats à ce stade

Skello a signé en juin 2026 et Vlad le dit clairement : il est trop tôt pour mesurer l'impact sur la performance. La priorité est un setup assez solide pour que les gains suivent. Ce qui tourne aujourd'hui :

• Les appels s'enregistrent en arrière-plan, sans bot ni bouton pour les commerciaux.
• La qualification des leads BDR se remplit toute seule dans Salesforce après l'appel.
• Chaque équipe reçoit un récap de coaching quotidien dans Slack, pensé pour son métier.
• Les managers pilotent le coaching hebdomadaire depuis un seul dashboard construit sur la grille de scoring de Skello.
• Six skills Claap dans Claude, derrière un seul point d'entrée Smart Claap, couvrent les battlecards, le risque sur les deals, la recherche, la montée en compétences et les sales decks.

Prochaine étape : suivre le nombre d'appels par BDR et par jour à mesure que la saisie CRM disparaît, puis le taux de conversion des Account Executives, qui dépend à la fois de la qualité du CRM et du coaching et met plus de temps à bouger.