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title: "Méthode SONCAS : repérer le motif d'achat en appel B2B"
description: "La méthode SONCAS appliquée aux appels B2B : les phrases qui trahissent chaque motif d'achat, et comment adapter le pitch quand l'acheteur parle confort."
url: https://www.claap.io/fr/blog/methode-soncas
language: fr
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# Méthode SONCAS : repérer le motif d'achat pendant l'appel

En appel B2B, l'acheteur parle surtout de confort, d'argent et de sécurité. Les phrases qui trahissent chaque motif SONCAS, et comment adapter votre pitch.

[Pierre Touzeau](https://www.claap.io/fr/authors/pierre-touzeau)

Founder & COO

5 novembre 2026

![Poste de travail vide dans un open space commercial, une note rose parmi des notes blanches](https://cdn.sanity.io/images/gb4upfg4/staging/62b646caa35e63b08ad9cd30c0a53597c4f257b1-1536x864.jpg?w=1080&h=608&fit=crop&auto=format&q=75)

_Mis à jour le 5 novembre 2026._

Pendant un appel B2B, l'acheteur ramène presque tout à trois motifs SONCAS : le confort, l'argent et la sécurité.

Des six motifs de la méthode, l'acheteur n'en formule que trois dans la grande majorité des rendez-vous, et le commercial présente souvent autre chose.

Vous saurez quelles phrases trahissent chaque motif, et quoi leur répondre avant la démo.

## La méthode SONCAS en six lignes

-   **Sécurité :** l'acheteur veut réduire un risque. Ses données, un projet raté, une équipe qui n'adopte pas l'outil.
-   **Orgueil :** il veut être valorisé, se démarquer, être vu comme le meilleur.
-   **Nouveauté :** il veut la dernière technologie, pour elle-même.
-   **Confort :** il veut gagner du temps et faire moins d'efforts.
-   **Argent :** il compare des prix, cherche un budget ou un retour sur investissement.
-   **Sympathie :** il achète une relation, une recommandation, une personne en qui il a confiance.

La variante SONCASE ajoute un septième motif, l'environnement : les engagements RSE et l'écologie.

## Les motifs que l'acheteur exprime vraiment pendant un appel

Le confort revient dans presque tous les premiers appels commerciaux : l'acheteur le formule lui-même dans 92 % d'entre eux (données d'appels Claap, novembre 2025 à juin 2026). L'argent suit à 79 % et la sécurité à 77 %, là encore formulés par l'acheteur (données d'appels Claap, novembre 2025 à juin 2026).

![Graphique : part des appels où l'acheteur exprime chaque motif SONCAS, confort 92 %, argent 79 %, sécurité 77 %, orgueil 3 %](https://cdn.sanity.io/images/gb4upfg4/staging/8f7c75f42002337a12fd0f217a287bcf75d1f482-3200x2000.png?w=800&auto=format&q=75)

Part des premiers appels commerciaux où l'acheteur exprime chaque motif avec ses propres mots. Données d'appels Claap, novembre 2025 à juin 2026.

En bas du classement, l'orgueil n'apparaît que dans 3 % des appels et l'environnement dans aucun (données d'appels Claap, novembre 2025 à juin 2026). La sympathie est un cas à part : exprimée dans près d'un appel sur deux, souvent sous la forme d'une recommandation, elle n'est le motif principal que dans 3 % d'entre eux (données d'appels Claap, novembre 2025 à juin 2026).

Le motif principal, celui qui revient le plus et pèse dans la décision, suit le même ordre : le confort domine dans un peu plus d'un appel sur deux, l'argent dans environ un sur cinq, la sécurité dans près d'un sur cinq (données d'appels Claap, novembre 2025 à juin 2026).

Côté vendeur, l'écart est net. La nouveauté est le motif principal de l'acheteur dans 5 % des appels, et le commercial en fait pourtant l'angle de son pitch dans un tiers d'entre eux (données d'appels Claap, novembre 2025 à juin 2026). Quand on vend un produit d'IA, la tentation est forte de présenter ce qu'il a de nouveau à quelqu'un qui demande surtout s'il va gagner du temps.

Enfin, presque aucun acheteur n'a un seul profil : 95 % expriment au moins deux motifs dans le même appel (données d'appels Claap, novembre 2025 à juin 2026). Ces appels viennent d'une seule équipe commerciale, en français et en anglais, qui vend aux équipes de vente un logiciel censé leur faire gagner du temps : le confort y pèse sans doute plus qu'ailleurs, prenez ces pourcentages comme des ordres de grandeur.

Ce que disent ces acheteurs, avec leurs mots :

-   **Confort**, un dirigeant commercial d'une PME B2B : « c'est du copier-coller, c'est des allers-retours entre plusieurs outils. »
-   **Argent**, le dirigeant d'un réseau de conseillers indépendants : « Parce que le truc, c'est que moi, je ne vais absolument pas payer dans le vent. »
-   **Argent**, un manager commercial d'une scale-up de l'assurance : « Si je peux l'avoir pour le même prix, avec tout le reste similaire, je serai gagnant. »
-   **Sécurité**, un responsable de l'efficacité commerciale d'un grand éditeur de logiciels : « La philosophie de la boîte est plutôt de ne pas avoir de data qui sorte de l'environnement. »

## Comment repérer chaque motif dans les phrases de l'acheteur

L'acheteur ne dit jamais « je suis un profil sécurité ». Il donne des indices, souvent dès qu'il explique pourquoi il a accepté le rendez-vous.

### Repérer le motif confort

Il parle de temps, de saisie et de tâches répétées : « on fait tout à la main », « ça prend du temps », « il faudrait que ça se remplisse tout seul ». Le confort apparaît souvent sous la forme d'une plainte sur l'outil actuel.

### Repérer le motif argent

Il compare, il chiffre ou il parle de licences : « c'est trop cher pour nous », « on paie déjà tel outil », « combien par utilisateur ? ».

### Repérer le motif sécurité

Il parle de risque et de preuve : où sont hébergées les données, qui a accès aux enregistrements, peut-on tester deux semaines avant de signer. Chez un manager, la sécurité prend aussi la forme du contrôle : « j'ai besoin de vérifier la qualité du travail de mes équipes ».

### Repérer le motif sympathie

Il cite la personne qui l'a envoyé, ou la relation qu'il attend : « on nous a recommandé de vous rencontrer », « on veut un interlocuteur proche ».

### Repérer les motifs nouveauté et orgueil

La nouveauté s'entend dans des questions sur la feuille de route ou les fonctions d'IA, posées par curiosité. L'orgueil est le plus discret : l'image auprès de la direction, le fait d'être « l'acteur numéro un » d'un marché. Gardez-les en tête, sans bâtir le pitch dessus tant que l'acheteur ne les a pas formulés.

## Adapter son pitch au motif SONCAS de l'acheteur

Bâtissez le pitch sur le motif que l'acheteur répète, parce qu'un motif qui revient est celui qui compte pour lui. Le premier motif formulé ne suffit pas : il n'est le motif principal que dans un peu plus d'un appel sur deux (données d'appels Claap, novembre 2025 à juin 2026).

| Motif exprimé | Ce que l'acheteur dit | Ce que vous montrez | Ce que vous gardez pour plus tard |
| --- | --- | --- | --- |
| Confort | « On fait tout à la main » | La tâche qui disparaît, sur son propre cas | La liste complète des fonctions |
| Argent | « C'est trop cher pour nous » | Le coût de ce qu'il fait aujourd'hui, comparé au vôtre | La remise, tant qu'il n'a pas validé la valeur |
| Sécurité | « Où sont hébergées les données ? » | Les garanties écrites, une référence comparable, un essai court | La feuille de route |
| Sympathie | « On nous a recommandé de vous voir » | La personne qui suivra le compte | Le discours de marque |
| Nouveauté | « Qu'est-ce qui arrive sur l'IA ? » | Une démonstration courte de la nouveauté | Les détails techniques |
| Orgueil | « On veut être en avance sur le marché » | Ce que l'outil change pour son image en interne | Le calcul d'économies |

Utilisez la méthode CAP (caractéristique, avantage, preuve) pour chaque argument, en choisissant la preuve qui répond au motif : un chiffre pour l'argent, une référence pour la sécurité, une démonstration pour le confort. Pour construire ces arguments en amont, notre guide de l'[argumentaire de vente](https://www.claap.io/fr/blog/argumentaire-vente) détaille la structure.

## Noter le motif d'achat sur chaque appel

Un commercial qui repère le motif pendant l'appel l'oublie souvent avant le suivant, et le manager ne le voit pas. Notez-le dans un champ, au même titre que le budget ou la prochaine étape, pour qu'il suive l'affaire jusqu'à la démo et à la proposition.

Précision : Claap est notre produit, lisez ce paragraphe en le sachant. Dans Claap, un champ IA rempli depuis chaque appel peut porter les six motifs comme options : l'agent coche ceux que l'acheteur formule, selon la consigne que vous lui donnez. Le champ se synchronise ensuite avec le CRM, ce que décrit la page [automatisation du CRM](https://www.claap.io/fr/produit/automatisation-crm).

![Création d'un champ IA « Motif d'achat (SONCAS) » dans Claap, avec les six motifs en options et la consigne donnée à l'agent](https://cdn.sanity.io/images/gb4upfg4/staging/c5c041f587beecf5c3f959eb6a9778325f130836-1624x2730.webp?w=800&auto=format&q=75)

Un champ « Motif d'achat (SONCAS) » à choix multiples, que l'agent remplit à partir de chaque appel.

Une fois le champ en place, le coaching devient concret : le manager compare le motif noté et l'angle du pitch sur les appels de la semaine, avec la grille décrite sur la page [coaching et scoring des appels](https://www.claap.io/fr/produit/coaching-scoring).

## SONCAS ou SONCASE : faut-il ajouter l'environnement ?

Gardez l'environnement dans votre grille si vous vendez à des acheteurs qui ont des objectifs RSE chiffrés, comme les achats d'un grand groupe ou le secteur public.

Sur ces premiers appels commerciaux, ce motif n'est jamais venu de l'acheteur (données d'appels Claap, novembre 2025 à juin 2026). Si vous vendez un logiciel à des équipes commerciales, la version à six lettres suffit, et le E peut rester une question de fin de cycle, posée aux achats.

## Quand la méthode SONCAS ne suffit pas

La méthode ne suffit pas si plusieurs décideurs participent à l'achat. Le manager qui parle de confort pendant l'appel signe rarement seul : la direction financière pense argent, la DSI pense sécurité, et chacun arrive avec son propre motif. Dans ces affaires, notez un motif par interlocuteur, et qualifiez le processus de décision avec une méthode dédiée.

Avant de chercher le motif, qualifiez le problème : notre guide pour [réussir un appel de découverte](https://www.claap.io/fr/blog/reussir-appel-decouverte) couvre les questions à poser d'abord.

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Écrit par

[Pierre Touzeau](https://www.claap.io/fr/authors/pierre-touzeau)

Founder & COO

Pierre, Claap’s co-founder, is a storyteller turned sales leader who bridges marketing creativity with revenue rigor. He knows exactly where sales teams struggle and turns those pains into sharp, high-impact Claap use cases; helping reps win more deals with clarity, confidence, and momentum.

[Articles de Pierre](https://www.claap.io/fr/authors/pierre-touzeau)[Profil LinkedIn](https://www.linkedin.com/in/pierretouzeau/)

## Questions fréquentes

Quels sont les 7 mobiles d'achat ?

Ce sont les six motifs de SONCAS, sécurité, orgueil, nouveauté, confort, argent et sympathie, plus l'environnement ajouté par la variante SONCASE. Sur des appels de vente de logiciel B2B, le confort, l'argent et la sécurité reviennent le plus souvent ; l'orgueil et l'environnement sont rares.

Qu'est-ce que la méthode CAP SONCAS ?

C'est l'association de la méthode SONCAS, qui identifie le motif d'achat, et de la méthode CAP, qui construit l'argument : une caractéristique, l'avantage qu'elle apporte, une preuve. On choisit la caractéristique et la preuve qui répondent au motif que l'acheteur a exprimé.

Comment repérer le profil SONCAS d'un client ?

Laissez-le expliquer pourquoi il a accepté le rendez-vous, puis notez chaque motif qu'il formule. Le profil, c'est le motif qui revient le plus souvent dans l'appel, et il y en a presque toujours un deuxième.

À quoi ressemble la méthode SONCAS sur un appel B2B ?

Un acheteur dit « on fait tout à la main, ça prend un temps fou » : c'est le confort. Le commercial montre alors la tâche qui disparaît sur son propre cas, et garde la liste des fonctions pour plus tard. Si le même acheteur demande ensuite où sont hébergées les données, il ajoute la sécurité, et la réponse doit être écrite.

Faut-il utiliser SONCAS ou SONCASE ?

Prenez SONCASE quand l'achat passe par un service achats ou une direction RSE qui note les fournisseurs sur l'environnement. Pour un logiciel vendu à une équipe commerciale, les six lettres de SONCAS couvrent ce que l'acheteur dit.

La méthode SONCAS marche-t-elle encore en B2B ?

Oui, comme grille d'écoute. Elle est moins utile pour classer un acheteur dans un profil, parce qu'il exprime presque toujours plusieurs motifs dans le même appel. Utilisez-la pour choisir l'angle du pitch, et associez-la à une méthode de qualification quand plusieurs décideurs interviennent.

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